Negociaciones. Básicos (II): Intereses

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negotiation basics 2En este capítulo de la serie de artículos “Negociaciones”, se explicará uno de los 5 principios básicos para conducir una buena negociación: negociar sobre intereses y no sobre posiciones.

Como se ha comentado en anteriores capítulos, es bastante habitual pensar que una negociación es una “batalla” en la que las dos partes se posicionan inicialmente y van cambiando dichas posiciones para facilitar el acuerdo. También hemos comentado que la mayoría de negociadores suelen ver una negociación como un << juego de suma cero >>, en el cual lo que una parte ceda, la otra lo “gana”; y a nadie le gusta perder. Es ese sentimiento de posible pérdida el que nos lleva a inmovilizarnos lo más posible en nuestra posición inicial sin ver más allá de las posibilidades y ventajas de alcanzar un acuerdo con condiciones diferentes a las planteadas inicialmente aun siendo éstas favorables a nuestros intereses. Si a este hecho le sumamos que los seres humanos somos, por naturaleza, aprensivos a los cambios y la posibilidad de cambiar nuestra idea inicial sobre la marcha nos aterroriza, el resultado es que preferimos insistir una y otra vez sobre nuestra posición esperando que la “técnica del desgaste” acabe debilitando a la otra parte.

Para paliar este bloqueo, y como comentaremos en capítulos sucesivos, es recomendable pensar previamente posibles salidas o posiciones alternativas que estaríamos dispuestos a aceptar o explorar con la parte que tenemos enfrente. La idea no es más que visualizar la negociación y anticiparse a posibles rumbos que pueda tomar la misma, adaptando nuestras posiciones o peticiones con el objetivo de llegar al acuerdo. Esto hará que tengamos menos incertidumbre a la hora de aplicar cambios durante el transcurso de la negociación.

De forma paralela a esta recomendación, existe una buena práctica para desbloquear una negociación, pero que muy pocas personas llevan a cabo por temor a parecer poco firmes en sus planteamientos o decisiones - es decir, por temor a parecer “débiles” y no tener las cosas claras. Se trata de intentar detectar el verdadero interés que tiene la otra parte al ofertarnos sus condiciones. No es más que conocer y entender qué es lo que realmente necesita y por qué nos lo transmite de esa manera. Si las dos partes fuesen capaces de hacer ese ejercicio de reflexión, el cierre de un acuerdo está prácticamente garantizado. Dos personas imaginativas y empáticas que se han sentado porque tienen intereses comunes siempre podrán idear un acuerdo satisfactorio para ambas.

Situación ilustrativa: Sirva para ilustrar este hecho la situación en la que dos pasajeros sentados contiguamente en un avión discuten sobre el hecho de dejar abierto o no el protector de la ventanilla de la fila en la que están sentados. Viendo la disputa, una azafata decide ver qué ocurre, encontrándose que el pasajero A exige tener la ventanilla abierta (posición A) mientras que el pasajero B quiere mantenerla cerrada (posición B) porque le molesta la luz. Una indagación algo más profunda sobre el asunto lleva a la azafata a descubrir que la persona A desea disfrutar de la lectura de su libro (interés A) mientras que la persona B desea sumirse en un sueño profundo, expresando que es incapaz de dormir con luz a su alrededor (interés B). La azafata, una vez conoce los intereses de cada persona, es capaz de mediar y dar una solución que satisface a ambas partes: le propone al pasajero A que encienda la luz de su asiento en el caso de que alguna pasajero cercano pueda molestarle la luz y así continua con su lectura, y le propone al pasajero B que, si lo desea, podría incluso recolocarlo en la parte posterior del avión, donde han quedado asientos libres y la oscuridad es casi total.

Este es un ejemplo simple que pone de relieve la necesidad de buscar el verdadero porqué tras las posiciones de las partes negociadoras. Normalmente, somos reticentes a mostrar nuestros intereses y, simplemente, nos ceñimos a comunicar nuestras posiciones ya que esto nos causa una sensación de mayor protección. Nuestra propia naturaleza desconfiada nos hace ser cautos a la hora de mostrar las verdaderas intenciones por miedo a que pueda ser utilizado en nuestra contra. No hay mayor error en un proceso negociador que no ser transparente y mostrar nuestros intereses (en contra de lo que suelen pensar la mayoría). Hay que tener en cuenta que, por el simple hecho de sentarnos a negociar, estamos ya reconociendo que existen unos intereses que pensamos la otra parte puede satisfacer. No reconocerlo o no comunicarlos de forma clara no hace más que retrasar el acuerdo o conseguir uno que no sea el más óptimo y que, a la larga, tenga graves consecuencias para las dos partes.

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