En el capítulo introductorio se listaron los fundamentos para llevar a cabo un buen proceso negociador y aumentar las probabilidades de llegar a un acuerdo que satisfaga a las dos partes sin dañar la relación a largo plazo – términos que definen una “negociación eficaz”. En los siguientes capítulos se detallará y explicará con ejemplos dichos fundamentos.
La importancia de exponer una justificación antes de mostrar nuestros intereses
En primer lugar, hay que señalar que muchas personas no están acostumbradas a negociar y ven una negociación como una situación tensa. Esto ocurre por el simple hecho de pensar que una negociación es un << juego de suma cero >>; es decir, que sólo es posible “ganar” en aquellos términos en los que la otra parte ceda (o “pierda”). Bajo este prisma, muchos negociadores se preocupan más por el resultado de la negociación (“ganar” a la parte contraria en lo máximo posible) que por asegurar que se den los pasos adecuados para alcanzar el acuerdo y la negociación fluya.
Por esta razón, es esencial exponer los argumentos que hay detrás de las condiciones que transmitimos antes de comunicar las propias condiciones. Dicho de otra manera, hay que justificar el PORQUÉ de nuestra solicitud antes que el QUÉ de la misma. Con ello se facilita que la otra parte se ponga en nuestra situación y entienda mejor nuestros intereses. No hay herramienta más potente para convencer a una persona que ser capaz de ponerla en nuestro lugar. Al esgrimir los argumentos y el razonamiento que subyace bajo nuestros intereses, estamos preparando a la otra persona para que entienda lo que viene después: la petición. Pero no sólo debemos justificar nuestros términos sino solicitar también a la otra parte que nos adelante sus argumentos para nosotros también entender el porqué de sus peticiones.
Por otro lado, los argumentos planteados deben ser lo más objetivo y realista posible; es decir, que formen parte de una lógica y tengan un peso argumental detrás que los sustente, de forma que seamos creíbles con nuestras peticiones. No hablamos sólo de no contar mentiras (por cierto, las mentiras pueden servir para un trato puntual pero acaban deteriorando la relación y, por tanto, uno de los pilares de la negociación que queremos preservar) sino de que sean argumentos convincentes, incluso cuantificables o tangibles.
Situación ilustrativa: Imaginemos que hemos convocado a uno de nuestros principales proveedores a una reunión en la que queremos mejorar las condiciones de pago ya que la tesorería de nuestra empresa está sufriendo debido a una caída reciente en las ventas. Primero, es recomendable hacerle ver al proveedor que nuestra empresa necesita mejorar los cashflows durante el próximo año por la situación, incluso explicarle, sin mucho más detalle, las medidas que se van a poner en práctica para que no cuestione la estabilidad de la empresa. Segundo, podemos mostrarle al representante del proveedor que nuestra empresa siempre les ha pagado a tiempo desde que se inició la relación (exceptuando un pago en agosto de 2011 que se debió al cambio de ERP que se realizó en dichas fechas y que retrasó los pagos de forma puntual; pero que incluso esa vez se avisó con suficiente antelación). Tercero, se le puede también informar que otros proveedores nuestros, similares en volumen de compras y años de relación, tienen unas condiciones de pago más favorables que las acordadas con ellos. Y así podríamos exponer cualquier otro argumento que justifique nuestra petición y que ponga en valor la confianza en la relación y en las próximas transacciones. Seguidamente, y en base a la relación mantenida en los últimos 10 años, se le propone que nuestra empresa realice los pagos de la mercancía en 60 días, en vez de los 30 días del acuerdo actualmente en vigor.
El representante del proveedor podría decir que, tras consultarlo con su superior, le es imposible satisfacer nuestra petición ya que ellos tienen que hacer frente a un pago de materia prima sobre la mercancía que nos proveen. Unos minutos más de conversación para conocer el porqué de todo podría resultar en una solución satisfactoria para ambos: pagar el 30% del importe del pedido a 30 días de la fecha de factura, tal y como estaba pactado en la actualidad, de forma que el proveedor pueda hacer frente a los pagos de sus proveedores de materiales, y el 70% restante a los 60 días que habíamos propuesto inicialmente.
Por supuesto, el hecho de exponer los argumentos antes de las peticiones no garantiza el acuerdo, pero sí aumenta las probabilidades del mismo, haciendo que cada parte comprenda las razones de cada petición.
